Gute Verkäufer schaffen langfristiges Vertrauen und haben ehrliches Interesse am Kunden.

Stuttgart - Gut zuhören und nie aufgeben. Das macht einen guten Verkäufer aus, meint Gerhard Hery, der Großkunden des Seil- und Hebetechnikspezialisten Carl Stahl betreut. Sich für den Kunden interessieren, ergänzt Ingo Vogel, Trainer für emotionales Verkaufen aus Esslingen. Seine Faustformel lautet: „Viel fragen, wenig reden”, denn so zeigt der Verkäufer Interesse an seinem Gegenüber und seinen Problemen. Deshalb darf der Einstieg für den Buchautor, der seit 1996 Einzelcoachings, Seminare und Vorträge anbietet, sehr persönlich sein: „Oberflächlicher Smalltalk langweilt Einkäufer, den hören sie zehn Mal am Tag.” Kürzlich sah er das Modell eines Motorbootes auf dem Schreibtisch seines Gesprächspartners. Da er selbst begeisterter Motorbootfahrer ist, entwickelte sich schnell ein Fachgespräch über das gemeinsame Hobby.

Solche Gelegenheiten sind ideal, findet Vogel, denn derartige Gemeinsamkeiten schaffen unschätzbares Vertrauen. Denn letztlich muss sich der Gesprächspartner darauf verlassen, dass die Produkte auch halten, was der Verkäufer verspricht, und ihren entsprechenden Wert haben. Egal ob es um ein Auto geht, eine Ferienbuchung oder Seile und Greifer für Produktionslinien.

„In der Regel dauert es ein Jahr bis Großkunden uns völlig akzeptieren”, so Herys Erfahrungen. Weitere drei bis fünf Jahre benötige das zehnköpfige Außendienstteam, um sich in einem Unternehmen der Automobilindustrie so auszukennen, dass es die meisten Verbesserungspotentiale für den Kunden ausschöpfen kann. Die Vorbereitung solcher Geschäfte brauche 80 Prozent Einsatz, um im ersten Schritt vielleicht 20 Prozent des möglichen Umsatzes zu erwirtschaften. Stiftet der kleine Dienstauftrag dann aber Nutzen, weil mittelfristig Kosten gesenkt oder Arbeitsabläufe effizienter gestaltet werden, dann stehen dem Süßener Key Account Manager meist alle Türen offen.

Angefangen hat der 48-Jährige als Feinmechaniker im Schwarzwald. Schon vor mehr als 20 Jahren lernte er bei einem lokalen Händler, dass Verkaufen nicht im Vordergrund stehen darf. „Wer ehrliches Interesse hat, Aufgaben und Probleme des Kunden zu lösen, macht automatisch sein Geschäft”, sagt Hery, der sich erst zum Betriebswirt und dann zum Automotiven Vertriebsmanager in Österreich fortgebildet hat. Und wenn sein Unternehmen ein Problem nicht lösen konnte, dann hat er, wenn es passte, Partner, sogar Konkurrenten empfohlen, die es besser können.